Ve spolupráci s organizací B2B International, vlastněnou společností Dentsu, byla tato zjištění prezentována na konferenci Marketing Research Society B2B v Londýně. Studie vycházela ze vzorku 16 000 kupujících a více než 35 000 nákupních zkušeností.
Hledání rovnováhy
- Profesionální faktory ovlivňují 58 % nákupních rozhodnutí B2B, ale osobní a společenské faktory tvoří 42 % rozhodnutí, což od roku 2021 vzrostlo o 10 procentních bodů; vítězné značky vyvažují oba tyto faktory.
- Představa, že nákup je racionální a logický, už není tak pravdivá jako dříve, uvedl Matt Botham, senior research director společnosti B2B International, který se na výzkumu podílel.
- 30 % značek je odmítnuto ještě před prvním kontaktem; nový výzkum společnosti LinkedIn zase zjistil, že 86 % kupujících má v hlavě seznam "day one", přičemž 92 % nakonec nakoupí od někoho z tohoto seznamu.
- Mezi osobní faktory patří to, že se klienti při podpisu smlouvy cítí bezpečně, soulad s etikou a hodnotami a výuka nových dovedností nebo předávání znalostí, zatímco mezi profesionální faktory patří větší výběr/rozmanitost, produkty, které jsou cenově konkurenceschopné a které zároveň splňují svůj slib.
Větší personalizace
- Většina B2B marketérů se soustředí na upřednostňování své značky a pouze 5 % z nich je schopno klientům předvést "hyperpersonalizaci", což je "obrovská příležitost" pro značky, aby vystoupily, byly pozoruhodné a odlišné, uvedl Tom Setter, partner společnosti Dentsu pro mediální strategii.
- Dochází k rozporu ve vnímání: 71 % marketérů si myslí, že komunikují silnou pozici značky, ale pouze 39 % nákupčích tvrdí, že dodavatelé přizpůsobují svou nabídku tomu, co chtějí.
- Existuje 26 různých typů nákupčích a v průměru 42 kontaktních bodů, což činí nákupní cestu B2B neuvěřitelně složitou.
- "Očekávání kupujících se zvyšují. Značky je nemusí nutně naplňovat," řekl Setter publiku.
- Dodal, že pouze 41 % dodavatelů dává značkám nejlepší známky za proces onboardingu, takže 60 % značek v této oblasti nedosahuje dostatečných výsledků.
Závěrečné slovo
"Každý rok nám tedy nákupčí říkají: 'Nejdůležitější věc, proč si vyberu jednu značku místo jiné, je důvěra. Mohu té značce důvěřovat? Cítím se bezpečně, když podepisuji svou část smlouvy?" A to se odvíjí od spousty personalizovaných zkušeností." - Matt Botham, senior research director, B2B International, vystoupil na konferenci MRS B2B.
Zdroj: warc.com