Studie - provedená v Číně a publikovaná nakladatelstvím Elsevier - dokládá, že marketéři, kteří jsou schopni v určitých situacích vytvořit nedostatek a následně jej dokážou sladit s cíli produktu, zvýší účinnost marketingové strategie.
Hédonický vs. utilitaristický
Studie rozlišuje mezi hedonickými a utilitárními produkty. Hédonické produkty, říkají autoři, "poskytují spotřebitelům estetické potěšení, nabízejí emocionální a smyslové zážitky". Naproti tomu utilitární výrobky "slouží funkčním účelům a uspokojují konkrétní potřeby na základě racionálního úsudku".
Podle výzkumu přispívají k půvabu blind boxů - krabiček s překvapením, které jsou často záměrně vytvořeny tak, aby měly omezenou dostupnost, dva typy nedostatku, a to na základě nabídky nebo poptávky.
Tato studie činí důkazy přesvědčivějšími tím, že spojuje výsledky se základními neuropsychologickými mechanismy (které, jak čtenáře upozorňujeme, jsou poměrně složité).
Výstupy
- Když lidé vnímají hedonický produkt ve slepé skříňce jako nedostatkový - protože jeho nabídka byla výrobcem záměrně omezena -, vyvolává to v nich pocity ztráty kontroly a emočního vzrušení.
- Když poptávka po utilitárních produktech převyšuje nabídku - kvůli náhlému nárůstu spotřebitelské touhy - zvyšuje to pravděpodobnost, že lidé provedou impulzivní nákup, vedeni pocitem naléhavosti.
- Omezení nabídky je účinnější strategií u hedonických výrobků, jako jsou panenky Labubu, než u výrobků utilitárních; impulzivní nákupy mají v případě nedostatku poptávky tendenci se zvyšovat.
Proč jsou slepé boxy důležité
Vzestup prodejní strategie "slepých krabic" se stal na čínském trhu výrazným fenoménem, který byl částečně způsoben neuvěřitelným úspěchem společnosti Pop Mart, která prodává a uvádí na trh velmi populární panenky Labubu.
Studie uvádí, že tržby společnosti Pop Mart v letech 2019 až 2023 trvale rostly. V první polovině roku 2024 dosáhla společnost tržeb ve výši 4,56 miliardy jüanů, což představuje 62% meziroční nárůst. "Tato čísla poukazují na značný růstový potenciál ekonomiky slepých krabic," uzavírají autoři.
[Obrázek: Panenky Labubu, součást série dostupné v blind boxech, Pop Mart)
Zdroj: warc.com; převzato z Elsevier